Negociaciones internacionales multilaterales: un marco para comprender sus claves
Comencemos con una serie de lineamientos teóricos que nos permitirán definir, caracterizar y analizar el fenómeno de la negociación internacional multilateral. A tal efecto hemos recurrido a expertos en Teoría de la Negociación de la talla de William Zartman, Jeffrey Rubin, Arild Underdal, y otros (ZARTMAN, 1994:1)
Detengámonos, al menos brevemente, en el concepto de negociación. Son múltiples las definiciones que nos brinda la literatura sobre el mismo, y cada una descubre o explicita de un modo peculiar la naturaleza de este fenómeno. No obstante, en todas ellas es posible distinguir una serie de elementos clave: a saber, ante todo se trata de un proceso; dicho proceso se orienta a la toma de decisión, resultando ésta de la interacción de dos o más partes que poseen intereses en conflicto. De modo muy sintético, podríamos decir que la negociación no es más que un proceso de toma de decisión compartida en el cual “existe un conflicto de intereses entre dos o más partes (…) no existen procedimientos o reglas fijas para resolverlo; o bien, las partes prefieren operar más allá de aquellos procedimientos o reglas para desarrollar sus propias soluciones al conflicto” (ALSTCHUL, 2003:15)
El segundo punto que debemos mencionar es que, tratándose de un fenómeno social, no podemos comprenderlo sin al mismo tiempo precisar el contexto dentro del cual lo estudiamos. En este sentido, debemos señalar que de todos los posibles ámbitos y circunstancias en que la negociación puede manifestarse, nuestro interés se centra en las negociaciones internacionales.
Ahora bien, en este punto cabe hacer la distinción entre dos grandes tipos de negociación internacional: la bilateral y la multilateral. Tengamos en cuenta que aún cuando persiste la discusión acerca de si las diferencias entre estos dos tipos son tan sólo de grado o de naturaleza, en general la mayor parte de los autores concuerda en que una aproximación analítica a la negociación multilateral requiere de algo más que una simple “extensión” o adaptación del análisis de la negociación bilateral.
Adentrándonos ahora en la negociación multilateral, debemos decir que su dato esencial es la complejidad. Si bien la complejidad se encuentra presente en las múltiples dimensiones que componen toda negociación, en el caso de la negociación multilateral configura dinámicas propias que la distinguen cualitativamente de la bilateral. Conviene recordar la observación de Midgaard y Underdal acerca de que en una negociación the more, the messier (Zartman, 1994: 3). En este sentido, la observación más evidente se relaciona con el número de actores involucrados (marcando la diferencia más clara con las negociaciones bilaterales; igualmente significativa es la complejidad en materia de temas; lo mismo podemos decir en relación con los roles y estrategias que desempeñan los negociadores.
Así, en las negociaciones multilaterales la percepción inicial no es necesariamente de confrontación (la situación no está estructurada). No está claro quién o quienes pueden ser adversarios o aliados. Además, esto puede variar de acuerdo al tema que se esté tratando. En una negociación bilateral la estructura está dada por definición, en tanto que en una de tipo multilateral los participantes necesitan elaborar una estructura de negociación en función de los diversos actores y variados temas. Como veremos más adelante con mayor detalle, esto se logra a través del uso de roles.
Antes de proseguir, es importante tener presente que cuando en este trabajo nos referimos a negociaciones internacionales multilaterales estamos pensando en lo que Christophe Dupont denomina “la forma más prominente de todas ellas”, a saber, aquella que se desarrolla en el marco de Conferencias Internacionales (diplomacia de conferencias). Tal como señala Kaufmann, estas negociaciones abarcan la suma total de las conversaciones y contactos realizados a fin de resolver los conflictos y/o de trabajar en pos de los diversos objetivos de dicha Conferencia ( ZARTMAN, 1994:152).
Es esperable que, en este contexto, los negociadores experimenten una motivación dual: por un lado deben defender los intereses del país que representan; por otra parte buscan el éxito de la conferencia y que sea posible cumplir los objetivos de la misma (la firma de un acuerdo, la resolución de un conflicto, etc). Si bien no existen razones para pensar que estos dos objetivos deban ser contradictorios per se, en muchos casos la práctica los plantea como un dilema que los negociadores deben resolver. En este marco, el factor tiempo tiene un papel importante. Si existen perspectivas de continuidad en el proceso de negociaciones (como suele suceder en los casos de Conferencias que actúan como órganos de un tratado), esto puede afectar el cálculo de los costos presentes en función de ciertos resultados que los actores aspiran a lograr en el futuro, matizando así algunos de los aspectos más duros del dilema de la motivación dual.
Llegado este punto es relevante concentrarnos en las seis características que Zartman describe como fundamentales para entender el fenómeno de la negociación internacional multilateral:
1. Una negociación multilateral es ante todo una negociación entre muchas partes (“multi-party”). Esto plantea un desafío que no solamente radica en el número de actores, si no más bien en la dificultad de tratar de reconciliar los variados intereses de múltiples entidades autónomas.
2. El segundo dato es la multiplicidad de temas a negociar (“multi-issue”). Esta característica no es exclusiva de la negociación multilateral, ni es, al menos en teoría, inherente a ella. No obstante, la práctica demuestra que generalmente se verifica la existencia de múltiples temas en la mesa de negociación. En este aspecto Zartman nos aclara que la distinción entre negociación bilateral y multilateral aparece más como una diferencia de grado que de naturaleza. Nada impide que en una negociación bilateral se traten múltiples temas. De hecho, en muchos casos, es gracias a la inclusión de varios temas en la mesa de negociación que se puede crear “textura”. Esta noción, que se aplica tanto a la negociación bilateral como multilateral, alude a la posibilidad de que los actores persigan con intensidad diversa ciertos resultados, permitiéndoles ceder en ciertas cuestiones que consideran menos importantes para asegurarse un resultado favorable en aquellas que juzgan como vitales. En este sentido Homans explica que “The more items at stake can be divided into goods valued more by one party (or parties) than they cost to the other(s) and goods valued more to the other party (or parties) than they cost to the first, the greater the chances of successful outcome”.
3. El tercer elemento decisivo es la presencia de múltiples roles. Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente sobre la necesidad de estructurar la situación, los actores pueden elegir cuál será el perfil de su participación adoptando diversos roles. “Just as texture is present on the issue dimension, combining intensity and interest, so it is present on the party dimension, adding role differential to numbers and interest groups”. Consideremos la caracterización de Sjöstedt, en la que menciona cuatro opciones centrales, a saber “drivers, conductors, defenders, cruisers” (Zartman:1994:5).
* Drivers son aquellos que tratan de organizar a los participantes de modo tal que produzcan un resultado o “acuerdo” que satisfaga los intereses del líder.
* Conductors/Managers son aquellos que también abogan por la consecución de un “acuerdo” pero desde una postura neutral.
* Defenders son aquellos actores cuyos intereses se encuentran más vinculados con un asunto puntual de la negociación que con el éxito de las negociaciones en su conjunto.
* Cruisers son aquellos participantes que no poseen/perciben intereses propios vitales en juego y que, por lo tanto, tienen la disposición para actuar como seguidores.
4. El cuarto elemento consiste en la posibilidad de que los valores asignados por los actores varíen, en contraposición con la idea de que las son opciones excluyentes y taxativas (y que, por lo tanto, sólo se puede decidir por si o por no). “Negotiated decisions are possible because the parties can reformulate the proposed outcomes and because one party can influence the value that the other party attaches to those outcomes” (Zartman, 1978:70). Lo interesante es que, en la negociación multilateral, la posibilidad de reformular e influenciar la valoración propia y ajena no sólo se aplica en torno de los resultados sino también en relación con las demás partes y los roles que pueden asumirse. Así, los actores se ven en la necesidad de actuar en los tres niveles de interacción: no sólo deberán esforzarse en influir en la asignación de valor que realicen las demás partes acerca de los resultados, sino también en la percepción o juicio de valor que estas tengan sobre las mismas partes involucradas, y en torno del rol que asume cada una en el proceso de negociación.
5. La quinta nota de la negociación multilateral se relaciona con las particularidades de los resultados que produce:
* Cuando pensamos en términos de una negociación bilateral y decimos que se ha llegado a un “acuerdo”, implícitamente reconocemos que cada parte tiene poder de veto y que si una se abstiene, simplemente no brinda su aprobación el “acuerdo” y este no se verifica. Ahora bien, cuando pensamos en una negociación multilateral debemos contemplar un concepto más flexible que el de “acuerdo”. Aquí es donde se introduce la noción de “consenso”. En las negociaciones multilaterales es posible que no necesariamente todos los miembros brinden su aprobación pero, en tanto no exista oposición expresa al resultado propuesto, el consenso puede darse. El consenso se logra cuando una cantidad significativa (si bien no necesariamente predeterminada) se muestra a favor de cierto resultado y el resto de los miembros no se opone. En muchos casos, aún cuando la votación esté contemplada en las reglas de la organización o conferencia, este mecanismo suele reservarse a situaciones en las que están en juego intereses nacionales vitales. Así, los esfuerzos de los negociadores generalmente se concentran en la construcción de consensos. Esto tiene implicancias interesantes. Por ejemplo, es posible pensar en estrategias de ajuste incremental. Aún cuando haya partes con una posición significativa para el asunto en cuestión que decidan no formar parte del consenso logrado, las mismas pueden ir sumándose al mismo con el correr del tiempo. Asimismo, en relación con el contenido del consenso, incluso cuando éste sea tan sólo un mínimo denominador común, existen posibilidades de que se pueda ir profundizando y refinando en la medida en que las negociaciones continúen. Aquí, las presiones sociopolíticas por parte de la opinión pública doméstica e internacional juegan un papel importante en pos de la ampliación y profundización de consensos, especialmente de aquellos referidos a materias de interés global como el cuidado del medio ambiente, los derechos humanos, la lucha contra la pobreza, etc.
* Por otra parte, Zartman señala que, en general, los objetos de discusión en las negociaciones multilaterales están más vinculados con la creación de reglas (rule-making) que con la distribución de bienes o beneficios tangibles. Aquí debemos decir que si bien coincidimos con Zartman, creemos que es conveniente hacer una aclaración. Es cierto que las negociaciones multilaterales no suelen orientarse en primera instancia a la distribución de beneficios, sino que, antes que nada, se trata de armonizar definiciones, principios, criterios, metodologías, parámetros, legislación, etc. No obstante, no debemos perder de vista que dicha armonización puede tener (y de hecho en muchos casos tiene) implicancias en la consecuente asignación de recursos y/o beneficios que percibirán las partes como consecuencia de dicho acuerdo. Esto nos ayuda a entender por qué a veces una frase o una palabra en una declaración o en un borrador de acuerdo pueden resultar tan problemáticas. Por otra parte, esto también implica que los negociadores en muchos casos se encuentran ante el desafío de tener que reconciliar (o bien priorizar) la defensa de principios generales y valores fundamentales con la de los intereses puntuales del país que representan. Entonces, aún cuando las negociaciones multilaterales se orientan prioritariamente a la elaboración de reglas comunes, entran en juego no sólo las convicciones y creencias sobre cuáles serían las más recomendables y justas, sino también los intereses concretos de los estados que forman parte del proceso.
6. La sexta y más obvia característica de las negociaciones multilaterales es la formación de coaliciones. A través de este proceso es posible manejar el problema del tamaño y reducir la complejidad que se deriva del elevado número (“multi-party”) a un punto en que sea posible desarrollar la negociación. Asimismo, la formación de coaliciones es esencial para el manejo de la complejidad derivada del elevado número de temas, estrategias y roles. “Packaging, linkages, and trade offs-the basic devices of the negotiation process-are all ways of making coalitions among issues, interests, and positions” (ZARTMAN, 1994:6).
Luego de esta breve introducción conceptual, en el siguiente apartado concentraremos nuestra atención en el fenómeno de las coaliciones como dato esencial de las negociaciones multilaterales.
Una aproximación al fenómeno de las coaliciones
Para comenzar, tomaremos la definición de Sullivan (citado en Zartman, 1994): las coaliciones consisten en esfuerzos cooperativos en miras de objetivos puntuales (en cuanto a materia, contexto y alcance). En este sentido, se diferencian de las alianzas (en las que los derechos y obligaciones de las partes se han codificado o formalizado); también se distinguen de los alineamientos informales (expectativas respecto de los grados de cooperación que una parte puede esperar recibir de otras partes o miembros).
No está de más señalar que las coaliciones sólo pueden emerger cuando existen más de dos partes implicadas, sea tanto en una negociación como en otro proceso de tipo político. Más precisamente, podemos identificarlas a través de los siguientes elementos. A saber, se trata de un grupo que interactúa, que ha sido conformado deliberada e intencionalmente, que es independiente de estructuras formales, que requiere el logro de un/os objetivo/s, y que en pos de este fin desarrolla una acción concertada entre sus miembros.
Ahora bien, en pos de entender con mayor profundidad el fenómeno, los expertos han tratado de explicar las coaliciones desde sus tres aspectos o fases centrales: su formación, su permanencia y duración, y sus impactos y resultados. En lo que respecta a la primer fase, en general, las perspectivas inspiradas en teoría de los juegos coinciden en que es esencial la presencia de un pago (o resultado) conjunto que sea imposible de alcanzar mediante la acción individual. En otras palabras, para estos modelos explicativos es central la evaluación que hacen los miembros de la coalición de los recursos con que cuentan, y la comparación de los resultados que serían factibles mediante una acción individual frente a aquellos que derivarían de una acción concertada. Esta comparación y la constatación de que los segundos superarían a los primeros serían entonces los elementos clave que motivarían la formación de coaliciones. Tengamos en cuenta que, además de los enfoques que dan preponderancia al rol de los pagos como elementos clave en la formación de coaliciones, otros modelos concentran su atención en variables de tipo ideológico y cuestiones tales como el tamaño de la coalición, que, en nuestra opinión, también merecen ser consideradas.
En lo que respecta la segunda fase (permanencia y duración), y siguiendo el razonamiento de los modelos inspirados en teoría de los juegos, en la estabilidad o resiliencia de las coaliciones está constantemente presente la evaluación de la conveniencia que representa para cada actor permanecer en la misma. Así, el modelo de Shapley señala que “shifts in coalitions are explained by the interplay of actors constantly comparing the actual benefits they derive from present membership in a coalition to what they could obtain in alternative opportunities” (Dupont citado en Zartman, 1994: 151).
No obstante, no parece ser desdeñable el rol que ciertos factores organizacionales tales como el tamaño, el grado de formalismo, las características del liderazgo dentro de la coalición, sus mecanismos de toma de decisión, la estructura de poder e influencia dentro y fuera del grupo, así como sus constituencies, pueden desempeñar en relación con la duración y permanencia de la misma.
Por último, nos encontramos con la cuestión de sus impactos. ¿La existencia de coaliciones modifica de algún modo los resultados en la mesa de negociación? ¿Bajo qué condiciones podemos afirmar que una coalición ha sido exitosa? ¿Qué criterios podemos utilizar para evaluar los mecanismos mediante los que ha operado y los cambios que suponemos ha generado (tanto en lo que respecta a sus miembros como en el marco más amplio de la conferencia o negociación donde se ha conformado)?. Dupont nos señala que, si bien todavía no se ha llegado a una respuesta convincente y unificada al respecto, algunos autores han podido ensayar respuestas de tipo probabilístico donde se intenta relacionar ciertas condiciones de la coalición (variable independiente) con un determinado impacto (variable dependiente), mostrando que los resultados o impactos son una función del tipo de coalición (Dupont citado en Zartman, 1994: 152).
Ahora bien, ¿en qué sentido el estudio de las coaliciones nos puede ayudar a comprender y explicar el desarrollo de una negociación internacional?
En primer lugar, refiriéndonos a las aspiraciones, motivaciones y objetivos de los actores en el contexto de una negociación multilateral podríamos decir que el problema de la motivación dual que experimentan los negociadores puede ser canalizado y relativamente resuelto a través de la formación de coaliciones. De este modo se simplifica la estructura de la negociación, haciendo más factible la consecución de un acuerdo. Al mismo tiempo, y en consonancia con lo dicho anteriormente, la pertenencia a tal o cual coalición estaría determinada por una evaluación costo-beneficio (de ser/no ser parte de dicha coalición) en función de los intereses del estado que representa el negociador. Es decir, que la conformación de una coalición no sólo permitiría maximizar las posibilidades de lograr un acuerdo (al simplificar la estructura de la negociación), sino que el pertenecer a la misma aumentaría la probabilidad de conseguir que su contenido sea lo más cercano posible a los intereses del estado que decide formar parte de esta. Es así que la congruencia en las aspiraciones, objetivos y propósitos de sus miembros parecen estar fuertemente relacionadas con la conformación y el comportamiento de las coaliciones en una negociación multilateral.
En este punto se nos abre una serie de interrogantes que conviene señalar aunque no siempre los podamos responder. Podríamos comenzar, por ejemplo, refiriéndonos al tema del tamaño. ¿Entra dentro de los objetivos de la coalición ser muy numerosa o por el contrario se considera que será más efectiva si mantiene un número relativamente pequeño y manejable?
¿Qué significa acaso formar parte de una “coalición ganadora”? Conviene aquí distinguir el éxito formal, es decir, la consecución de un acuerdo o decisión cuyo contenido sea el pretendido (lo que en definitiva dependerá de las reglas de decisión que adopte la conferencia), de ciertos resultados inferiores pero no por ello despreciables (como lograr ciertos estados de opinión que puedan crear precondiciones para que en un futuro el acuerdo buscado sea factible). Del mismo modo, cabe preguntarnos ¿qué sentido puede tener formar parte de una coalición minoritaria?. Las respuestas que nos ofrecen los expertos señalan que en ciertos casos parece ser conveniente conformar coaliciones aún cuando sus propósitos sean ejercer influencia (como alternativa a ejercer poder) o lograr objetivos intermedios (ganar reconocimiento, ejercer cierta presión). Por otra parte, constituir coaliciones minoritarias defensivas puede ser altamente funcional al propósito de frenar o evitar ciertos resultados potenciales (quizá justamente aquellos buscados por coaliciones más numerosas.)
Por otra parte, además de las diversas motivaciones, propósitos y objetivos que explican la conformación y comportamiento de las coaliciones, conviene tener en cuenta las diversas modalidades o tácticas de negociación que éstas pueden ejercer. En ciertos casos su comportamiento podrá ser explícito (por ejemplo, mediante la presentación de propuestas, ofertas, demandas y contraofertas), pero también es posible que desarrollen una acción algo más velada o tácita, centrada en el manejo ambiguo de la información. Es de esperar que las tácticas que utilicen las coaliciones guarden una estrecha relación con el modo en que se desarrollen las negociaciones multilaterales.
No está de más señalar que uno de los temas que mayor interés ha despertado en los estudiosos del fenómeno de las coaliciones ha sido el uso de diversas tácticas de tipo distributivo por parte de las coaliciones (tácticas que apuntan a ejercer poder mediante amenazas, la manipulación de información, el bloqueo, las medidas de retaliación y coerción). No obstante, como bien señala Dupont, es necesario reparar también en las tácticas basadas en medidas de tipo no adversarial como aquellas destinadas a persuadir, identificar posibles “trade-offs” y soluciones creativas, ofrecer compensaciones, premios y concesiones, aumentar la transparencia, y favorecer movimientos de apertura (enlargement) y compromiso (engagement).
Ahora bien, recapitulando lo desarrollado hasta ahora, hemos definido el concepto de coalición y tratado, al menos, brevemente, sus elementos centrales (formación, permanencia e impactos). Posteriormente nos hemos planteado interrogantes acerca de su papel en las negociaciones multilaterales. Hemos enfocado esta cuestión desde el punto de vista de las aspiraciones, propósitos y objetivos de los actores y finalmente nos hemos referido a ciertas tácticas que las coaliciones pueden utilizar.
Ahora pasaremos al último apartado de la ficha, en el cual buscaremos dar cuenta de las relaciones entre ciertos factores de índole doméstica y el desarrollo de las negociaciones internacionales.
Las negociaciones internacionales como un juego de doble nivel
Es sabido que las posibles y diversas relaciones entre los factores nacionales o domésticos y los asuntos internacionales han sido objeto de estudio de numerosos autores. No obstante, y en la imposibilidad de tratarlos a todos, creemos que el enfoque que mejor responde a las necesidades de este trabajo es aquel basado en la metáfora de los juegos de doble nivel, de Robert Putnam.
Comencemos recordando sus observaciones acerca de que: “la política de muchas negociaciones internacionales puede concebirse provechosamente como un juego de doble nivel. En el nivel nacional, los grupos persiguen sus intereses presionando al gobierno para que adopte políticas favorables, y los políticos buscan poder construyendo coaliciones entre esos grupos. En el nivel internacional, los gobiernos nacionales buscan maximizar su propia capacidad para satisfacer las presiones internas, minimizando al mismo tiempo las consecuencias adversas de los acontecimientos internacionales” (PUTNAM: 79).
Así, esta perspectiva descompone analíticamente el proceso de negociación internacional en dos fases. La primera es aquella en la que los diplomáticos, funcionarios, Jefes de Estado o de Gobierno, etc. (nivel I) negocian los términos de un acuerdo (provisional). La segunda comprende las discusiones que se desarrollan en el frente interno (nivel II) de cada parte acerca de la conveniencia de ratificar o no dicho acuerdo. Es importante destacar que por ratificación no deberá entenderse necesaria o exclusivamente un procedimiento formal de votación por parte del Poder Legislativo, sino que también puede tratarse de cualquier otro proceso informal que fuere necesario para asegurar la aprobación y/o implementación de lo acordado en la mesa de negociación internacional (nivel I). De este modo, “los actores del nivel II pueden representar a agencias burocráticas, a grupos de interés, a clases sociales, o incluso a la “opinión pública” (PUTNAM: 83).
En este marco, es preciso tener en cuenta los efectos recíprocos que pueden tener las expectativas de los actores involucrados en los distintos niveles y fases acerca de lo que suceda en los otros niveles y fases. Por ejemplo, la percepción por parte de los actores del nivel I de que un acuerdo (potencial acuerdo provisional) corre el riesgo de ser rechazado (no ser ratificado) en el nivel II puede alterar el comportamiento de los actores en el nivel I. En palabras de Putnam “la necesidad de ratificación en el nivel II afectará seguramente a la negociación del nivel I. De hecho, la expectativa de que se rechace el acuerdo en el nivel II, aun sin que haya habido una acción formal de rechazo, puede hacer fracasar las negociaciones en el nivel I” (PUTNAM: 82).
Asimismo, las probabilidades de lograr un acuerdo en el nivel I varían de acuerdo a cuál sea el tamaño de lo que el autor denomina “conjunto ganador” de cada parte. Esto alude a la idea de que cuanto más amplia/estrecha sea la gama de opciones (acuerdos) que contarían con la mayoría necesaria en el nivel II para ser ratificados, mayores/menores serán las posibilidades de éxito en las negociaciones del nivel I.
Otra de las consecuencias analíticas de este enfoque consiste en admitir que la defección no necesariamente debe ser voluntaria, sino que también puede darse en forma involuntaria. En este último caso, lo acordado en el nivel I simplemente no puede ser cumplido por una parte debido a su imposibilidad de conseguir en el nivel II el aval necesario para poder implementar lo acordado.
Si bien es posible que la defección involuntaria sea un dato recurrente en las relaciones internacionales, más aún considerando que “entre jugadores que tengan expectativas de reencontrarse” tienden a disminuir los incentivos para engañar, hay que reconocer que esto podrá ser aprovechado estratégicamente por los negociadores. Así, a fin de reforzar sus posiciones frente a la contraparte del nivel I, estos podrán buscar presentar una defección voluntaria como si se tratase de una involuntaria.
Por último, concluiremos este apartado haciendo mención de los elementos que Putnam identifica como determinantes del conjunto ganador de cada parte. El primero alude a la distribución de poder, las preferencias y las posibles coaliciones entre los grupos representados en el nivel II. Tengamos en cuenta aquí que lo que entra en juego es si se mantiene el status quo (no acuerdo) o si se aprueban los contenidos negociados en el nivel I. Por lo tanto, la evaluación que realicen los grupos de los costos que representaría la no ratificación del acuerdo y las coaliciones que se formen en torno de una u otra opción (ratificación/status quo) serán determinantes.
Téngase en cuenta que las tasas de participación de los diversos grupos no serán uniformes en todos los casos y que, por otra parte, es probable que no siempre todos los grupos del nivel II participen en el proceso de ratificación, o al menos no todos lo hagan con la misma intensidad. En gran medida, esto estará supeditado a condiciones tales como el grado de politización del asunto, la concentración de los costos/beneficios del acuerdo en cuestión, la multiplicidad de sectores y temas que puedan ser, o se perciban como, afectados por la ratificación/no ratificación del acuerdo. Así, Putnam señala que “en una negociación sobre múltiples asuntos, es probable que los grupos en el nivel II tengan preferencias distintas”, y que “como regla general el grupo con mayor interés específico es probable que mantenga la postura más extrema ante el mismo” (PUTNAM 97).
Pasemos ahora al segundo elemento determinante del tamaño de los conjuntos ganadores, a saber, las instituciones políticas del nivel II. Empecemos por señalar que el grado de complejidad en los procesos formales y los recursos institucionales previstos para la ratificación de los acuerdos internacionales (tipos de mayorías requeridas, división de poderes, etc.) parecen jugar un rol clave en el tamaño de los conjuntos ganadores. En este sentido, es de esperar que a mayor grado de complejidad institucional los conjuntos ganadores tiendan a ser más pequeños (y viceversa). De todos modos, y como ya se ha señalado anteriormente, no necesariamente todos los procedimientos para lograr la ratificación de un acuerdo están formalmente establecidos. Cuestiones relacionadas con la cultura política, la disciplina partidaria o el grado de fragmentación político-ideológica pueden también afectar el tamaño de los conjuntos ganadores.
Por último, debemos mencionar que el grado de autonomía de los dirigentes respecto de las presiones/demandas sociales parece ser un elemento clave en la percepción/expectativas de la/s contraparte/s en el nivel I. En consecuencia, a mayor grado de autonomía de los dirigentes respecto de las demandas nacionales “más débil será su posición negociadora en el nivel internacional”. (PUTNAM: 102). Supongamos, por ejemplo, el caso de una dictadura negociando con un gobierno democrático. Es de esperarse que el gobierno dictatorial posea menos argumentos de índole doméstica para restringir su conjunto ganador, que los que el gobierno democrático pueda hacer valer.
Finalmente, el tamaño de los conjuntos ganadores estará determinado por las estrategias de los negociadores en el nivel I. En este punto, lo que hacemos es reconocer que, si bien todo negociador del nivel I tiene un interés claro en agrandar los conjuntos ganadores de su contraparte, en lo que respecta a su propio conjunto ganador (más allá de cuál sea el tamaño real del mismo) quedará a su discreción presentarlo a la contraparte como más pequeño de lo que verdaderamente es. Evidentemente esta táctica puede convertirse en un arma de doble filo. Por una parte, al presentar un conjunto ganador pequeño el negociador refuerza su posición en el nivel I. Al mismo tiempo, si lo limita demasiado puede poner en riesgo el éxito de las negociaciones.
ANÁLISIS DE CASO
Las negociaciones de en la Cumbre del G-20 vinculadas a la crisis financiera internacional (2 artículos de The Economist: Divided we stand y The G20 and the world economy).
LECTURAS RECOMENDADAS
PUTNAM, Robert; “Diplomacia y política nacional: la lógica de los juegos de doble nivel”, Olga GIL y Luis Sanz (comps), Las Fuentes Internacionales de las Políticas Domésticas, Zona Abierta, N. 74, España, 1996.
ZARTMAN, William y Rubin, Jeffrey (Eds.) (2002) Power and Negotiation. University of Michigan.
ZARTMAN, William (1994) International Multilateral Negotiation: Approaches to the Management of Complexity. Jossey Bass Conflict Resolution Series.
ZARTMAN, William (Ed.) (1978) The Negotiation Process: Theories and Applications. Newbury Park. California. Sage.
ALTSCHUL, Carlos (2003) Dinámica de la Negociación Estratégica. Granica, Buenos Aires.
DIXIT, A. K. y NALEBUFF, B. J.(1991) Pensar estratégicamente. Un arma decisiva en los negocios, la política y la vida diaria. Barcelona: Antoni Bosch.
FAURE (1997) “Cultura y Negociación Internacional” en BELTRAMINO Juan Carlos (comp.) 1997 Jornadas sobre requerimientos y tendencias actuales en la negociación internacional. CARI. Buenos Aires. Pag 65 a 89.
HAMPSON, F. O. (1999), Multilateral negotiations: Lessons from arms control, trade and the environment. Baltimore, Maryland: The Johns Hopkins University Press,
LOMÓNACO, Alana (2002) “México y su ingreso al NAFTA. Experiencias para las negociaciones comerciales de Argentina. “Revista de Política Internacional”, Fundación Novum Millenium, Año IV No. 18 , en www.fnm.org.ar)
WATKINS Michael (2003) “Strategic Simplification: Toward a Theory of Modular Desing in Negotiation”. International Negotiation No. 8, Kluwer Law International, printed in Neatherlands. pp 149-167.
